Вступление
Кому эта книга нужна и зачем?
Практическую пользу от этой книги получит человек, который обладает хотя бы минимальной природной чуткостью, внимательностью и способностью воспитывать самого себя. И который уже мотивирован улучшить качество своего общения с окружающими или эффективность влияния на них.
Остальные читатели, надеюсь, после прочтения этой работы смогут сказать, что поведение других людей для них стало хотя бы немного более понятным.
Кому эта книга не нужна?
Тем, кому лень подбирать слова и интонации,
кто не хочет думать прежде, чем говорить,
кому не важно, что чувствует его собеседник,
кто хочет, чтобы его «просто любили таким, какой он есть»,
и кому ничего ни от кого не нужно.
К сожалению, коммуникация, начиная от изучения алфавита и правописания и заканчивая усвоением социальных норм, – это процесс, требующий внимания и усилий. Силы нужны уже только для того, чтобы понимать других людей, ведь каждому из нас приходится читать сигналы, идущие по разным – вербальным и невербальным – каналам, а слова в разных контекстах и в зависимости от индивидуального опыта могут означать разное.
Еще больше энергии требуется, чтобы научиться влиять на чужое поведение.
Нужно скрупулёзно подбирать слова, шлифовать интонации, озвучивать десятки аргументов, подавая их в разных формах и в разное время, и не терять самообладание в моменты, когда результата нет.
И так много тысяч раз.
Даже в десять тысяч первый раз успех конкретной коммуникации гарантирован всё ещё не будет. На поведение человека влияет слишком много факторов, выявить каждый из которых пока не могут ни машины, ни другие люди.
Успех конкретной коммуникации никогда не гарантирован. Но можно значительно увеличить частоту получения положительных результатов.
В том числе с помощью этой книги. В ней я расскажу о главных, на мой взгляд, механизмах, управляющих поведением людей.
Как практические методики убеждения, ТРИЗ и исследования мозга помогли создать эту книгу
В студенческие годы я тратила почти всю свою зарплату и стипендию на доступную литературу, связанную с психологией влияния на людей. Это длилось несколько лет, пока я не поняла, что новой теоретической информации в книгах я больше не нахожу.
К счастью, в те годы начал активно развиваться интернет, и я переключилась на чтение научных статей на любимую тему. Стала пробовать использовать выводы из них в своей практике. Что делаю до сих пор.
В 2006 году, уже отучившись на юриста [1], работая на выборах, я познакомилась с людьми, использующими в работе ТРИЗ [2]. От коллег я узнала о стереотипах и их влиянии на поведение людей.
[1] Очень рекомендую это образование тем, кто хочет, оставаясь в гуманитарной области, развить логику и системное мышление.
[2] Теория решения изобретательских задач – набор методов решения технических задач и усовершенствования технических систем.
Оказалось, что стереотипы – это не абстрактная философская категория, а реальный рычаг воздействия на любого человека. То, что включает и выключает его внимание, изменяет его настроение, отношение к предметам, помогает формировать доверие между людьми.
Было похоже, что я обнаружила базовый принцип, лежащий в основе многих и многих частных приёмов, описанных в работах коммуникаторов-практиков, которые заполняли полки книжных магазинов.
Я поняла, что мне всё это время очень не хватало понимания именно механизмов процесса убеждения. Полезные примеры и приёмы – это хорошо. И я благодарна авторам прочитанной мной литературы за то, чем они делились в своих трудах.
Но настоящий переворот в понимании процессов влияния и убеждения произошёл у меня благодаря людям, которые научили меня работать со стереотипами. Они дали мне систему, в которую остальные знания по теме легко уложились, новые выводы из исследований стали легче запоминаться и подталкивать меня к собственным открытиям.
Прошло больше 15 лет. Эти принципы до сих пор в нашей профессии [3] передаются, в основном, из уст в уста, от специалиста к специалисту. Они почти не описаны и потому доступны немногим.
[3] Я не стала дальше работать по юридической специальности, а ушла в область коммуникации.
Я решила это исправить, открыв методику широкому кругу людей.
В каких областях эти знания можно применять
Стереотипы есть в любой коммуникации. И полезны они будут везде, где есть контакты между людьми.
Вербализованные [4] стереотипы обладают удивительной силой. Человек не может проигнорировать информацию, в которой он узнаёт один своих сильных стереотипов. Вот почему в своей работе [5] я всегда использую эту технологию.
[4] Стереотипы в словесной форме.
[5] Моя работа – привлекать внимание людей, а затем побуждать их к определенным действиям.
ПРИМЕРЫ
Где пригодятся стереотипы?
> Создание:
– заголовков в печатных и электронных изданиях,
– анонсов мероприятий и программ,
– аудио- и видеороликов.
> Написание колонок, репортажей, больших информационных обзоров и отчётов.
> Интервью.
> Переговоры.
> Исследования поведения потребителей и избирателей.
> Защита от «чёрного» пиара.
> Распознавание и нейтрализация манипуляций.
